Fii enigmatic, imprevizibil, creeaza mister in jurul tau.
Cea mai importanta cheie. Este extrem de important sa fii misterios.
Daca esti misterios devii o provocare pentru ea pentru ca doreste sa afle cum esti,te vede mai special.
Nu da niciodata prea multe informatii despre tine - nu are impotanta ca stai de vorba cu o femeie sau cu niste prieteni.
Afla-i punctul sensibil. Femeia nu trebuie sa stie care va fi urmatoarea ta miscare.
De exemplu daca stabilesti o intalnire miercuri, miercuri inventezi o scuza si stabilesti o intalnire joi la care intarzii.
Tine-o mereu pe jar. O suni trei zile la rand si pe urma nu o mai suni 4 zile, in schimb fa-o pe ea sa te sune.
Intreprinde o actiune in care ea sa creada te-a localizat intr-un tipar si pe urma sparge acel tipar facand totul pe dos.
Fii Special! Fii special prin felul in care te imbraci.
Imbraca-te la moda - uita-te la barbati care au succes la femei si incearca sa te imbraci ca ei.
Fii special prin atitudinea ta. Cocky and funny este cel mai bun exemplu dat in acest context.
Nu accepta porcarii de la o femeie. Fii barbat.
Spune exact ceea ce gandeste barbatul din tine si nu lasa de la tine numai pentru ca o femeie arata bine.
Daca toti barbati sunt intr-un fel tu fii in celalat astfel toata atentia va f asupra ta.
Comportate ca un rege ca sa fii tratat ca unul.Este simplu si de aceea voi fi concret.
Comporta-te ca un barbat care este obisnuit sa fie placut, sa fie adorat s.a.m.d. .
Mediteaza asupra acestui lucru ca sa stii ce insemna in profunzime.
Mereu intreaba-te ce ar face un barbat dorit de femei in contextul in care te afli.
Ar fi un player disperat sa-i ia numarul de telefon la fata asta ? Ar considera-o el asa de sus... ?
Ce ar face un player in contextul asta ? As adauga la cocky and funny, pentru cei care nu au inteles :
TREBUIE SA FII IMPRESAR INTR-UN MOD DISTRACTIV - SA FACI GLUME PE SEAMA A CAT DE BUN ESTI TU
- asta fac eu si imi place la nebunie Fii subtil Combina toate tehnicile de seductie cu finete, fii subtil.
Nu citi ceva dupa care sa incerci sa aplici mecanic ceea ce ai invatat.
Fii flexibil la noi cunostinte. Nimic nu este pus in cuie. Orice regula are exceptia ei.
Acest lucru se invata odata cu experienta, dar cu aceasta cheie in minte iti poti deschide usa
catre mai multe posibilitati spre femeia visurilor tale...

Tehnica comunicarii si vanzarii, materie in care cred ca am o buna pregatire teoretica si practica,
sta la baza fiecarei activitati comerciale si, dealtfel, a fiecarei activitati umane.
Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o stiinta noua, care deriva din psihologia cognitiva si din cibernetica
si permite a se ajunge la un control complet al componentelor de baza care constituie experienta umana.
Aplicarea ei in domeniul psihoterapeutic si al comertului a dat rezultate deosebite si posibilitatile sale
sunt inca foarte departe de a fi exploatate din plin.
Ca fiecare tehnica complexa, nu se poate invata numai din carti, cu atat mai putin din reviste;
dar am incredere ca niste concepte care stau la baza PNL vor fi utile imediat,
iar in viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate.
Dar, pentru inceput, in loc sa vorbesc de tehnica, as vrea sa fac cateva reflectii si poate putina filozofie.
Toata lumea stie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa in felul sau si ca este nevoie sa inveti
legi si metode pentru a face ceva anume, dar nu de a face oricum, ci de a face bine.
In ciuda acestui fapt, unul dintre lucrurile care intotdeauna m-au uimit, reflectind la natura lumii,
este ca, desi in aparenta realitatea este complexa, totusi, pot fi individualizate niste concepte de baza de care,
atunci cand le-ai inteles, te poti folosi pentru intelegerea ansamblului realitatii.
De exemplu, conceptul de supravietuire: fiecare organism viu (animal, om) sau social (firma, stat)
are ca obiectiv primordial supravietuirea si perpetuarea lui. A nu tine cont de principiul acesta
in viata cotidiana ne duce sigur la comportamente gresite, cu consecinte dezastruoase.
Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este autonom si, in consecinta,
are constant nevoie de ceva care apartine mediului ambiant, natural sau social (mancare, informatii, protectie, iubire...).
Pentru a le obtine, trebuie sa dea in schimb ceva care apartine lui, pentru a face un schimb echilibrat
(bani, munca, diferite informatii etc.). Evident, banul e numai un instrument practic pentru a face repede
si echilibrat o parte din tranzactiile posibile.
Cand afirm ca banii nu reprezinta totul, inseamna numai ca exista lucruri de care avem nevoie
pentru supravietuirea noastra, care nu au un pret ce poate fi exprimat in moneda.
(Cat costa un suras sincer?, de exemplu).
Ca un corolar al celor de mai sus, se poate afirma ca noi putem obtine ceea ce avem nevoie
doar in proportie cu cat putem si suntem dispusi sa dam in schimb (un suras nu are pret,
dar il pot obtine cu buna-cuviinta sau cu o gluma buna).
Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie scrisa peste tot,
cu litere mari si la care fiecare dintre noi sa reflecteze in fiecare zi:
"Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea si de care are nevoie, el o sa-mi dea ceea ce eu vreau si de care am nevoie".
Daca ceea ce am spus este adevarat (si eu va garantez ca este), se pun imediat trei intrebari:
1. Cum se poate sti ce doreste cu adevarat alta persoana?
2. Cum pot sti ceea ce eu doresc cu adevarat? (Aceasta intrebare poate parea ciudata,
dar este intrebarea cea mai importanta, iar despre ea vom discuta cu alta ocazie).
3. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa inteleaga ce doresc si cum pot convinge acea persoana
ca schimbul este convenabil pentru amandoi?.
Ajungem astfel la nucleul central, la conceptul-cheie al existentei, care este comunicarea.
Tot ceea ce eu fac, si subliniez "tot", implica "comunicarea" sau, cum zice scoala de psihologie de la "Palo Alto":
"fiecare comportament inseamna comunicare".
Comunicare cu persoane, bineinteles, dar si cu masini, cu entitati sociale etc.
De exemplu, cand conduc automobilul, comunic intentia mea de schimbare a directiei volanului sau cea de schimbare
a vitezei acceleratorului; la fel, automobilul este astfel construit incat imi poate comunica lipsa benzinei
sau nefunctionarea motorului.
Am folosit intentionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde niste principii ale comunicarii:
1.Pentru a fi inteles trebuie sa utilizez un limbaj cunoscut si, deci, accesibil interlocutorului.
(Este inutil sa-i spun masinii "du-te spre dreapta, imediat!", ci trebuie sa semnalizez si sa actionez volanul).
2. Important este nu ceea ce intentionezi sa comunici, ci ceea ce intelege receptorul
(aceasta relatie este definita de conceptul de feed-back).
3. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicarii. (Daca cineva ma intelege gresit,
nu-i vina sa, ci este vina mea. Trebuie ca eu sa-mi schimb maniera de comunicare).
Toate consideratiile acestea pot arata destul de banale, dar activitatea practica demonstreaza ca:
1. Intotdeauna uitam de ele.
2. Nu avem niciodata un "manual" de instructiuni pentru a ajunge la constiinta altei persoane,
deci pentru a fi intelesi de aceasta.
3. Oamenii sunt mult mai complicati decat masinile, deci comunicarea interumana este cel mai complex tip de comunicare.
Cu toate acestea, este curios ca toate persoanele inteleg necesitatea unui studiu serios pentru a invata,
de exemplu, sa utilizeze un computer,care este totusi un lucru foarte simplu, si nu vad necesitatea invatarii
principiilor de functionare a mintii umane, care este infinit mai complexa decat computerul.
Un lucru care complica inca si mai mult comunicarea interumana este ca aceasta se realizeaza pe trei niveluri:
1. Logic
2. Paraverbal
3. Nonverbal
Dintre acestea, nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezinta doar 7% din totalul actului de comunicare;
38% are loc la nivel paraverbal (ton, volum, viteza de rostire...) si 55% la nivelul nonverbal (expresia faciala,
pozitia, miscarea, imbracamintea etc.).
Daca intre aceste niveluri nu sunt contradictii, comunicarea poate fi eficace.
Daca insa intre niveluri exista contradictii, mesajul transmis nu va avea efectul scontat.
De exemplu un semidoct care a facut multi bani, oricat de frumos si elegant s-ar imbraca (comunicare nonverbala),
la nivelul comunicarii logice s-ar demasca imediat si, in cazul sau, haina nu ar mai face pe om.
Sau, pentru a exemplifica relatia dintre nivelul logic si cel paraverbal,
se zice ca adesea nu conteaza "ce spui",ci "cum spui".
Vorbe placute spuse pe un ton rastit nu sunt receptate ca atare.
De aici, o concluzie asupra careia vom reveni merita subliniata:
in actul comunicarii interumane trebuie sa ne concentram in egala masura asupra tuturor nivelurilor comunicarii:
logic (verbal), paraverbal si nonverbal.
Am spus mai inainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la constiinta unei persoane, dar am exagerat.
Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual.
In primul rand, prin decodificarea si descrierea proceselor creierului uman cu o precizie aproape matematica,
apoi indicand acele "manete" cu care se pot modifica deciziile constiente si inconstiente ale interlocutorilor nostri.
Despre toate acestea, in intalnirile noastre viitoare.
Cine a citit cu atentie articolul trecut isi va aminti ca puneam la baza oricarei tranzactii umane conceptul de schimb.
Isi va aminti si afirmatia ca un schimb poate interveni numai cand cel care il propune este capabil sa-l faca interesant in ochii interlocutorului si sa-i satisfaca una din nevoile sale.
In fond, totul se reducea la urmatorul mare si simplu adevar:
descopera ce vrea interlocutorul si prezinta-i lucrul respectiv intr-o maniera convingatoare.
Toate acestea aduceau in centrul discutiei conceptul de comunicare.
Pentru a putea discuta eficient despre comunicare, trebuie sa facem insa o scurta introducere teoretica,
ce ne va servi drept punct de referinta pentru toate discutiile viitoare.
Sa analizam, deci, intr-o maniera mult simplificata, functionarea creierului uman,
modul in care acesta primeste si prelucreaza informatiile.
Materia noastra cenusie primeste in mod constant din mediu o serie de stimuli
vizuali, auditivi, tactili (sau, mai bine zis, kinestezici)
care sunt perceputi de organele de simt; dintre acestia, o parte foarte redusa trece in constiinta noastra,
pentru a fi ulterior inmagazinati in memoria noastra.
Memoria functioneaza intr-o maniera asociativa, adica conectand fiecare nou imput "intrare"
la ceva care deja exista, dar nu rational si logic in mod necesar.
In acelasi timp, in creierul nostru ajung informatii despre fiziologia noastra interna.
Urmeaza acum cateva principii deosebit de importante:
Orice experienta umana poate fi descrisa in termeni si fiziologici.
Fiecare persoana a avut diverse experiente si astfel asocierile prezente in memoria sa vor fi subiective.
Continutul memoriei da fiecarei persoane viziunea personala asupra lumii inconjuratoare,
care va fi in mod necesar unica si personala.
Fiecare informatie nou intrata va stimula asocierile preexistente si, pe baza lor, va fi decis un anumit comportament.
Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) carora o comunitate etnica
le-a asociat o valoare care se presupune a fi impartasita de toate persoanele apartinand acelei comunitati.
De fapt, toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel:
Stimul > Prelucrare interna > Raspuns
Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla intr-o incapere si stau de vorba.
La un moment dat, intra un caine dand din coada.
O persoana incepe sa-l mangaie, iar cealalta se refugiaza inspaimantata la masa.
Ce s-a intamplat?
Ambele persoane au primit aceiasi stimuli senzoriali
(stimulul vizual - imaginea cainelui; stimul-ul auditiv - zgomotul pasilor sai, maraitul etc; stimulul kinestezic - mirosul),
dar in timp ce prima persoana ii asocia cu amintirea afectiunii si a placerii,
la cea de-a doua persoana au stimulat amintirea fricii si a fugii (probabil fusese muscata in trecut).
Cuvintele reprezinta stimuli ca oricare altele si pot produce aceleasi rezultate imprevizibile,
intrucat interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare simbolica decat cea conferita de noi.
Subliniez faptul ca despre orice as vorbi, prin cuvinte se poate obtine doar o modesta aproximare,
niciodata o descriere perfecta. (Daca eu spun "casa", toti stiu ce vreau sa spun,
dar fiecare isi va face o reprezentare mentala diferita. Daca dupa aceea vorbesc despre valori si sentimente,
ne vom afla intr-o confuzie totala. La ce va ganditi daca spun "dragoste"? Si "succes" sau "echitate"?).
Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica, elementara:
cand vreti sa convingeti pe cineva sa faca ceva, puteti sa folositi linistiti aceste cuvinte,
pe care toti le recunosc drept pozitive si va garanteaza un acord imediat al auditorului.
Ascultati discursurile tuturor oamenilor politici din lume si puteti sa constatati clar
cum sunt constituite din acest gen de cuvinte.
Toti va vorbesc de "libertate", "dezvoltare", "pace", "prosperitate",
ferindu-se bine de la inceput de detalii concrete...
Reintorcandu-ne la argumentatii mai tehnice, sa adaugam ca fiecare persoana,
in afara de a avea o "harta a lumii" subiectiva, are si un mod personal de a prelucra informatiile.
Pentru a comunica eficient trebuie, deci, sa descoperim acest mod, pentru a ne putea sincroniza
(a oscila pe aceeasi lungime de unda) cu cel (tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el.
(Acesta este un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas).
O prima diferenta fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi prestabileste un canal senzorial
anume pe care isi bazeaza propria experienta si, deci, propria comunicare.
Or, unele persoane vor da cea mai mare importanta informatiilor vizuale, altele celor auditive,
altele celor kinestezice si vor comunica in consecinta.
Acestea pot fi percepute cu usurinta ascultand cuvintele pe care le foloseste o persoana:
expresii ca "situatia este clara", "astazi vad totul in negru", "este un adevar clar (luminos)"
ne spun ca persoana care le utilizeaza are o modalitate de perceptie a realitatii preponderent vizuala.
In schimb, fraze ca: "asta nu-mi suna bine", "este un contrast strident", "exista un dezacord"
vor indica o preponderenta auditiva. in acelasi mod, cei care utilizeaza expresii ca: "am prins ideea", "
simt lumea pe umerii mei", "totul se indreapta catre perfectiune"
utilizeaza o modalitate de perceptie preponderent kinestezica.
A utiliza acelasi mod dominant de perceptie ca si interlocutorul reprezinta primul pas catre obtinerea "acordarii"
si catre eficacitatea comunicarii. (Daca trebuie sa vindeti o masina unui client "vizual",
este absolut inutil sa-i vorbiti despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele,
insa e foarte bine sa va concentrati asupra culorii si liniei).
In concluzie, ca prin pas catre o comunicare mai buna, incercati luna aceasta sa faceti unele exercitii simple:
Ascultati-va interlocutorul pentru a intelege ce modalitate de perceptie adopta.
Incercati sa-i raspundeti si sa-l convingeti de ceva utilizand modalitatea sa
(daca foloseste termeni vizuali, faceti-o si voi si asa mai departe).
Incercati apoi sa schimbati deliberat modalitatea si observati ce se intampla.
Va garantez, in afara de o doza buna de amuzament,si descoperirea a o sumedenie de lucruri la care,
probabil, nu v-ati gandit niciodata. Dar, mai presus de toate, va veti obisnui sa folositi comunicarea
in termeni de "rezultat", de "eficienta", iar aceasta va insemna primul adevarat progres in comunicarea cu semenii.
Spor la treaba !
Daca v-as spune ca in acest articol as vrea sa va explic tehnica de compunere a unei simfonii
ati gandi ca am innebunit dintr-o data, sau ca vreau sa rad de voi: admitand ca o creatie artistica complexa
- cum este o simfonie - se poate codifica intr-o serie de reguli fixe (ceea ce, oricum, nu este adevarat...),
oricine stie ca invatarea lor cere ani de studiu la conservator, indrumarea unui specialist, lucru din greu si,
mai presus de toate, o experienta personala formata in principal din incercari si greseli.
Afirm aceasta intrucat pretentia de a explica tehnica (sau, mai bine, tehnicile) "raport"
intr-un articol de cateva pagini este nu numai absurda dar, fiind vorba despre raporturi personale,
devine si periculoasa (tehnicile mai avansate deriva in mod direct din cele intrebuintate in
hipnoza terapeutica si sunt orientate spre influentarea partii inconstiente a interlocutorului,
implicand toate resursele de comunicare, verbale si non-verbale; aplicarea lor incorecta ar duce la rezultate catastrofale).
Sa nu uitam: comunicarea, in special cea paraverbala si non-verbala
(care, sa ne reamintim ca reprezinta impreuna 93% din mesajul perceput), constituie o activitate a carei invatare
solicita verificarea directa a aplicarii in practica a ceea ce s-a invatat teoretic.
Este acelasi lucru ca si cum v-ati instala la conducerea unui aeroplan dupa ce veti fi citit o carte despre
"Cum sa devii pilot in 24 de ore".
Asadar, ma voi limita la expunerea conceptelor de baza, fara a intra in detaliile tehnicilor care
ar putea fi usor intelese gresit, propunandu-va un exercitiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii.
Inca ceva! Pentru a evita repetari inutile, contez pe faptul ca ati citit articolele dinainte,
la care va trebui, deseori, sa fac referire.

Ce este ?

Va propun un exercitiu. Amintiti-va de ultima intalnire cu un prieten.
Acum incercati sa va amintiti pozitia corpului dvs., gesturile pe care le-ati facut,
tonul vocii si cuvintele pe care le-ati folosit, ca si senzatiile pe care le-ati incercat.
Evocati, pentru cateva minute, situatia cu maxima precizie posibila.
Bun. Acum faceti acelasi lucru, dar gandindu-va ca stati de vorba cu un preot, apoi un ofiter din armata,
apoi cu un copil de cinci ani si, de ce nu, cu o fata frumoasa (puteti sa continuati asa cat va place,
imaginandu-va si alte situatii: intalnirea cu presedintele Statelor Unite, cu un star rock, cu un extraterestru...).
Cu un minimum de atentie, v-ati dat cu siguranta seama de capacitatea dvs. de a va modifica
nu numai limbajul ci si tonul, privirea, pozitia corpului fata de persoana cu care sunteti.
V-ati dat seama si de faptul ca aceste modificari nu sunt datorate ipocriziei sau falsitatii,
ci necesitatii de a stabili un dialog cu interlocutorul, cautand afinitati comune in care acest dialog este posibil
(de exemplu, sper ca nimanui sa nu-i vina in minte sa discute cu un copil ca si cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa...).
Mergand mai departe cu rationamentul, ajungem la concluzia ca in aceste cazuri tema noastra este relativ usoara,
in masura in care rolul public jucat de o persoana ne informeaza suficient asupra sistemului sau de credinte,
asupra valorilor, asupra modului in care, probabil, va reactiona la comportamentul nostru.
O prima definitie a "rapport"-ului ar fi deci: capacitatea de a intra in sintonie cu interlocutorul,
astfel incat sa respectam sistemul de credinte si valori si sa utilizam o comunicare verbala si non-verbala
care sa ne permita sa fim intelesi.
Ceea ce este important de inteles, acum, este ca noi deja avem, instinctiv, capacitatea de a stabili un "rapport"
si de a ne modifica comportamentul in acest scop, fara a ne simti, cu toate acestea, ipocriti sau privati
de individualitatea noastra.

Fara "rapport" nu exista comunicare eficienta

Sa mergem mai departe. Fara indoiala, v-ati dat seama ca in unele situatii este mai usor decat in altele
si aceasta avand in vedere propriile dvs. experiente: poate ca v-ati simti in largul dvs. cu un preot si nu cu un copil,
poate ca ati sti cum sa tratati un general dar va simtiti jenat cand aveti de-a face cu o fata. Consecinta celor ce-am spus,
poate evidenta, dar din cauza careia, din pacate, majoritatea testelor de vanzare si de comunicare se prabusesc,
este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a dialoga cu cineva,
dar exista un mod mai eficace decat altele de a dialoga cu acea persoana anume.
Urmarea definitiei "rapport"-ului este deci, capacitatea de a alege din gama de comportamente pe care o avem la dispozitie,
pe acela care ne permite cel mai rapid sa gasim o baza comuna de intelegere.
Consecinta este urmatoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastra (capacitatea de a ne adapta comportamentul),
cu atat este mai mare capacitatea noastra de a intra in "rapport" cu interlocutorul.
Si atunci, inainte de a examina diferite tehnici, imi permit o consideratie: orice ne-am gandi sa facem,
orice obiectiv am hotari sa urmarim, exista cineva in masura sa ne ajute
sa-l indeplinim mai repede si mai bine (va amintiti? Credinta nr.6: Oamenii sunt resursa noastra maxima).
In afara de aceasta, "rapport"-ul este considerat indispensabil pentru capacitatea de a-i motiva pe ceilalti.
Odata stabilita baza comuna de intelegere, imi va fi infinit mai usor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU.
Capacitatea de a institui "rapport"-uri productive cu ceilalti reprezinta baza oricarui lucru
si a oricarei realizari si ma ajuta sa inteleg imediat daca o persoana va avea succes sau nu in ceea ce face.
Caci figura lupului singuratic este o inventie literara fascinanta,
dar nu isi gaseste nici un corespondent in realitate (si, admitand reusita, cu cine va imparti succesul?).

Cum intri in <> cu interlocutorul

Constatandu-i importanta, sa vedem cum este posibil sa intri in "rapport" cu interlocutorul.
Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face in asa fel incat interlocutorul dvs.
sa perceapa o anumita afinitate cu dvs. Ganditi-va inca o data la o intalnire ocazionala si veti constata
ca primii pasi au avut o oarecare baza comuna: un domeniu de interes, o persoana care va cunoaste pe amandoi
sau chiar si numai faptul ca aveati acelasi semn zodiacal.
Ganditi-va la "rapport"-ul care se formeaza imediat cand se intalnesc doi microbisti purtand culorile aceleiasi echipe:
doi necunoscuti perfecti care, dupa cateva minute, converseaza ca doi vechi prieteni!
Atunci, daca vrem sa instauram un dialog cu cineva, este fundamental sa ne concentram asupra afinitatilor,
lasand pentru moment la o parte diferentele. Dar acest lucru este evident si pe noi ne intereseaza
ceva mult mai subtil si eficace. Procesul de perceptie a afinitatilor cu o alta persoana functioneaza mai ales
la nivelul subconstientului si este determinat de toata acea serie de microcomportamente
(sa ne amintim ca fiecare comportament reprezinta comunicare) care, cu toate ca sunt percepute
pana sub limita constientului, determina rezultatul final.
Si in acest caz, mecanismul consta in decodificarea elementelor care il caracterizeaza pe interlocutorul nostru,
utilizarea lor pentru a stabili contactul si, succesiv, pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun.
(Procedeul "reflecta si ghideaza").

Punctele <> ale cunoasterii interlocutorului

In toate cursurile de vanzare ni se spune sa ne punem in locul clientului sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere,
fara a ni se spune insa... cum. Sa vedem punctele "cheie" asupra carora sa ne concentram pentru a obtine rezultatul dorit.
Fiecare dintre aceste puncte are un mecanism de "reflectare si ghidare" specific, asupra caruia avem acum o imagine,
dar pe care il vom analiza intr-unul din articolele viitoare.

Fizice

- Respectarea distantelor. Fiecare persoana, intr-o conversatie particulara, are o zona proprie de distanta optima,
care va fi descoperita si respectata. Zona se descopera cu usurinta intrucat, incalcand-o,
persoana se lasa putin pe spate sau se retrage cu un pas (marunt).
- Pozitia corpului si gestica. Imitarea (sau mai bine, oglindirea) pozitiei corpului interlocutorului,
cu o tehnica potrivita, induce imediat o senzatie de afinitate pe care persoana o percepe si pe care
nici ea insasi nu stie sa o explice.
- Ritmul respiratiei. A va sincroniza cu ritmul respiratiei interlocutorului, chiar daca aparent este ciudat si nenatural,
este unul dintre cele mai puternice mijloace pe care le avem la dispozitie pentru instaurarea "rapport"-ului.

Verbale si paraverbale

- Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului.
Am vorbit despre aceasta in numarul din august.
Fiecare persoana utilizeaza cu predilectie un anumit canal senzorial (vizual, auditiv, kinestezic)
si exprima acest lucru folosind cu predilectie anumite cuvinte "cheie". in acelasi mod,
el va da o semnificatie aparte anumitor cuvinte si noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim si sa le folosim.
Cat despre ceea ce am spus in numarul din octombrie despre intrebarile de pus, acestea ne vor fi de un real folos.
- Tonul vocii si viteza. Si aici, ca si in cazul gesticii, copierea se va face cu extrema atentie,
pentru a evita depasirea limitei constientului; importanta lor este, oricum, fundamentale.

Mentale

In acest caz este nevoie de o carte (pe care, de fapt, o am in pregatire!), cadrul limitat al unui articol,
sau al unor articole, fiind absolut insuficient. Sa va prezint, totusi, un rezumat schematic.
Metaprogramele sunt structuri de ordine generale, independente de continut,
care determina modul nostru de abordare a experientei.
Principalele metaprograme sunt:
- Catre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obtine ceva placut sau pentru a evita ceva neplacut.
- Referinta interna/Referinta externa: persoana ia decizii bazandu-se pe propriile senzatii
sau in functie de ceea ce spun altii.
- Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra afinitatilor sau diferentelor.
- Posibilitati/Necesitati/Motive: este in functie de justificarea pe care o persoana o gaseste pentru propriile actiuni.
Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite si apoi copiate si utilizate in cursul conversatiei.

Valori

Sunt veritabile filtre de evaluare. Ele privesc modul in care noi decidem ceea ce este bun sau rau, corect sau gresit.
Ca sa le aflu trebuie sa raspund la intrebarea "Ce este important pentru mine?"
Valorile sunt ordonate ierarhic, de la cea mai importanta la cea mai putin importanta si pot fi usor descoperite
cu cateva intrebari cheie.

Criterii echivalente

Reprezinta modul in care valorile sunt intelese in practica. Caci aceeasi valoare (libertate, de exemplu)
este inteleasa in moduri foarte diferite.

Credinte

Credintele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevarate si altele nu (vezi articolul din noiembrie)
si la secventele cauza - efect (daca..., atunci...).
Ele se formeaza pe parcursul intregii noastre existente pe baza:
- mediului social
- evenimentelor
- cunostintelor
- rezultatelor precedente
Nici o persoana nu ar putea, in mod normal, sa reactioneze in afara propriilor credinte,
asadar si acestea trebuie a fi descoperite si copiate cu grija.
A nu tine cont de credintele si de valorile altei persoane reprezinta principala cauza a neintelegerilor.

Atasamente

Insotesc valorile si credintele si privesc un element specific (sunt fundamentale, pe parcursul unei intalniri
in scop de vanzare).

Amintiri

Amintirile influenteaza profund perceptiile si raspunsurile comportamentale ale persoanelor.
Este evident ca nu puteti sti tot ceea ce isi aminteste cineva, dar informatiile pe care o persoana
le pastreaza din anumite experiente ne pot fi de asemenea de folos in conducerea unei conversatii.
Daca... ele ne sunt cunoscute.

Decizii

Deciziile se refera la noi si la mediu si sunt luate in mod inconstient in primii ani de viata
si preponderent constient ulterior (rational sau afectiv). Ele exprima credinte, valori, atasamente.

Poate ca unii dintre dvs., in acest moment, se intreaba daca intr-adevar merita sa cunoasca toate acestea
referitor la o persoana, iar altii se minuneaza de cat de multe sunt de descoperit. Ceea ce eu pot spune,
pe baza experientei mele, este ca dupa putina practica devine un automatism descoperirea punctelor "cheie".
Invingerea rezistentelor in aceste puncte "cheie", in special in ceea ce priveste tratativele comerciale,
inseamna sa le utilizezi astfel incat sa conduci conversatia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul
sa constientizeze acest lucru. In acest moment, interlocutorul te va percepe ca o persoana deosebit de simpatica careia,
nu stie de ce, dar este inclinat sa-i faca anumite favoruri pe care nu le-ar face altei persoane.

Tema... pentru

Oricum, avand in vedere ca, dupa cum cred eu, rezultatele personale obtinute au ultimul cuvant,
va propun un experiment preliminar, in asteptarea marilor rezultate.
Incercati, pe parcursul urmatoarei intalniri cu cineva, sa va reflectati pozitia corpului si a miscarilor
(evident, in maniera discreta si nu vulgara) si observati ce se intampla.
Adaugati si copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului, apoi intrerupeti contactul.
O data in plus, observatiile personale vor reprezenta cea mai buna experienta pentru dvs. Ca exercitiu de flexibilitate,
distrati-va copiind anumite credinte particulare ale cuiva pe care il cunoasteti
si incercati sa va imaginati cum s-ar schimba modul dvs. insusindu-va, pentru scurt timp, aceste credinte.
Este un exercitiu obositor dar extrem de instructiv.
Un ultim lucru: in momentul in care copiati gestica, sistemele de valori si credintele cuiva,
incepeti intr-adevar sa vedeti lucrurile din punctul sau de vedere si sa fiti mult mai intelegatori si empatici.
Vi se pare un rezultat de dispretuit?
Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru,
in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu
tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus.
Un tanar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.
La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului,
s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.
Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:
"Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?"
"Nu stiu... Tu ce i-ai spus?"
"I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia."
"Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez."
De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere,
formulata intr-o alta maniera este aprobata?
Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora,
deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzand adesea timp si bani?
Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza,
care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului,
pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia...
Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra
dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte
(sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament).
Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie,
pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi
pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.
Este natural, si noi procedam la fel.
Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat,
pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene,
ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat
la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.
De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem "programati" sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.
La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant,
sa ne supunem autoritatii etc.
Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala:
cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta,
si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat.